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        風光多年的農資經銷商,為什么今年這么多退出?

        時間:2018-10-15   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

          最近在市場上走動的比較多,發現與以往相比,今年農資經銷商倒閉的很多,轉行的也不少,隱然感覺今年是農資經銷商的洗牌之年,那么風光了這么多年的農資經銷商,為什么今年會有這么多退出的呢?
         
          一、經營不善
         
          我們在近兩年與經銷商的交往中發現,更大的原因還是經銷商本身經營不善,具體表現就是嚴重依賴補貼政策,長期當“坐商”,市場“武功”全廢,不思進取,坐吃山空,在新的競爭對手不斷出現后,要么被廠家淘汰,要么關門大吉。
         
          在市場走訪時發現,一些農機經銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,盲目投資于農產品種植、房地產,把企業的錢拿出來放高利貸,更有人小富即安,精神空虛,甚至包小三、吸食毒品,市場日趨激烈的競爭環境,迫使你必須居安思危,不敢怠慢,及時轉變觀念,轉變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場淘汰。
         
          二、廠家逼死
         
          搞農機經銷的,現在絕對是個技術活,前幾年那種閉著眼睛掙錢的日子已經一去不復返了,上游廠家的套路很深,稍不注意就會被深度套牢,最后血本無歸,只能關門大吉。
         
          今年死掉的經銷商很多都是被廠這逼死的,廠家有以下這些典型的套路,如果照辦了就死定了:
         
          一是全款進貨。以前全款進貨往往是一些跨國公司和國內強勢的一線品牌的政策,但今年的特殊情況是很多小廠都要求經銷商全款進貨,沒有任何信用支持,對生產企業來說全款進貨就意味著一手交錢一手交貨,錢貨兩清之后,剩下的風險全部轉嫁給了經銷商,經銷商面臨最大問題是資金被大量占用和產品質量,今年市場上看到好幾家經營山東濰坊雜牌拖拉機的經銷商由于用戶大量退車造成資金鏈斷裂而關門或跑路。
         
          二是提前預售。為了占用經銷商的資金和占領經銷商的倉庫,制造企業可是絞盡了腦汁,筆者手頭有日資企業和江浙一帶的經銷商協議,關于經銷商的進貨條款有非常高明的設計,比如有家插秧機企業的銷售合同規定經銷商必須全款進貨,其中春節前進貨在優惠15%的基礎上每臺獎勵500元,2月15日前進貨優惠10%的基礎上每臺獎勵300元,3月10日前進貨優惠5%,3月10日之后進貨沒有任何優惠,這就誘惑用戶在銷售季節前幾個月把大量的資金打給生產企業,經銷商的資金是有限的,訂了插秧機就訂不了其它的貨,當然廠地也是有限的,提前訂貨的插秧機堆滿了倉庫,其它的貨就進不來了,這就是生產企業的陰謀;既要占有經銷商的資金也要占領經銷商的倉庫!
         
          從市場的實際情況看,今年傳統農機除玉米機之外,其它的都在30%以上的大幅下滑,所以提前訂的貨根本賣不出去,并且需求變化太快,年前訂的貨今年用戶連看都不想看。
         
          三是現金買斷。北方的2015年一家企業被忽悠著現金買斷美國某跨國公司30臺打捆機,價值600多萬元,但當年廠家推出了升級換代新產品,性能肯定優于老產品,價格還低,另外從安徽流竄過來大量的雙補的同款打捆機,價格只有12萬元,這家經銷商的600萬元的打捆機就砸在自己手里了。
         
          現金買斷一般都是價格上很大幅度的折扣,經銷商如果占便宜就會吃進大量的貨,豈不知這是廠家處理積壓庫存或問題機的一種手段,只要經銷商伸手,被套住的機率很高,并且是啞巴吃黃連,有怨無處申。
         
          現金流是企業的血液,可以看出來,無論是全款、預售,抑或現金買斷,都是經銷商和生產企業之間的資金之爭,誰占有對方的資金多,誰就處于主動地位,誰的經營風險會低,但往往買家沒有賣家精,買家也沒有賣家強勢,經銷商通常是被占用的一方,所以經銷商由于現金枯竭而倒閉和現金很多。
         
          三、賒銷死
         
          賒銷古已有之,有商品流通就會有賒銷存在。對于用戶來說,賒銷的好處不言而喻,可以很大程度上緩解他們的資金壓力,另外賒銷能給用戶發現產品質量問題的時間,在付款問題上占據主動地位;對于經銷商來說,賒銷可以加快農機的銷售,但在農機流通中,賒銷變得變本加厲,零首付、低首付等惡性賒銷蔓延成風,經銷商回款風險和危機正在累積。
         
          據筆者了解,今年有為數不少的企業由于賒銷現金流周轉不過來已經倒閉掉了,所以現在農機行業的賒銷就象吸大煙一樣,明知道上了癮后患無窮,但又欲罷不能,也就是有些人所謂的“不賒銷等死,賒銷就是找死”。
         
          筆者近期在內蒙、寧夏、陜西等市場上了解到的真實情況看,由于去年收成不好,農民沒有掙到錢,今年的賒銷尤其嚴重,很多實力小的經銷商資金短缺已經扛不住而退出了,其實大多數的賒銷本可以不發生,因為大多數用戶并不是象商家想象中那么窮,之所以要求你給賒銷,只是因為廠家和經銷商都在這么干,或別人都在賒銷罷了。我們知道農戶在購買家電、建筑材料、家具、日用品時都是在付現金,唯獨在購買化肥、農機時沒錢,這其中一定是什么地方出了問題。
         
          四、失血死
         
          這種死法有兩種原因,一種是先去寶貴的現金流,沒有維持經營的資金導致死亡,二是人才流失,第一種在前面已經有詳細的描述,就說說人才流失吧!
         
          農機行業本來人才就非常匱乏,據統計目前大專院校有農機專業的不到十家,就連這十家也是在2004上補貼政策出臺之后才恢復的,雖然有農機專業,但大學生畢業之后真正從事農機的不到30%,另外農機行業存在一個明顯的人才斷層,這就是70后人才斷檔,尤其是經銷商,我們看到的大多數是白發蒼蒼的老板帶著一幫嘴上沒毛的90后、00后在干活。
         
          前幾年行情紅火時,農機行業確實吸引了大量的人才加盟,但近兩年又開始了人才的大流出,今年國內某知名的大型農機經銷商,其優秀銷售經理、財務高手、服務高手幾乎百分百的流失,企業幾乎陷于癱瘓。
         
          據從近期市場了解的情況看,農機流通渠道目已出現反“馬太效應”:大經銷商人才流失嚴重,越是實力小的經銷商越留不住人才,越離不住人才,越沒有人敢來;越是基層的經銷商越離不住人才,縣級經銷商和鄉鎮經銷商很難招到滿意的員工,更難留住。
         
          筆者在陜西定邊采訪過的一個鄉鎮經銷商,一年銷售1000多萬元,實力不算小了,從去年開始,招了五個業務員,走了五個,現在一大攤子生意,就靠快60歲的夫妻兩人,沒有辦法,今年停了三輪車業務和五六個拖拉機、旋耕機、微耕機等小品牌的業務。
         
          五、法制死
         
          近兩年,由于不規范操作而受到法律懲處的農機經銷商不在少數,去年在山西調研時發現一家很知名的農機經銷商退出市場,而這家經銷商曾經是全國觀摩學習的標桿,其原因是套補和灰色操作,今年河南省的幾個實力很強的經銷商也停業整頓,有一家老板和相關涉案的管理層都進去了,原因還是套補、跨區域操作或灰色操作。
         
          只有規范經營才能長久經營,鉆政策漏洞和法律空子的經銷商總會有翻船的一天,不是不報,時間未到。
         
          六、二級拖死
         
          在市場調研中,有廠家和經銷商反映目前鄉鎮的二級網絡已經淪落成為渠道吸血蟲。
         
          這些二級網點是廠家或地區、縣級經銷商鋪貨,銷售完了才把貨款打給上游,在具體銷售中大量的采取賒銷的形式,零首付和低首付非常普遍,另外這些二級網點普遍沒有服務能力,也沒有行銷的能力,坐等顧客上門是常態,只是個貨物周轉點,機器銷售出去之后,服務全靠大經銷商,有時候由于服務半徑過大而不及時的問題時有發生。
         
          調研中發現很多大經銷商日子很難過,其中一個重要原因是二級點拖欠巨額的貨款,比如陜西某經銷商有四個鄉鎮二級網點,去年拖欠了500萬元的貨款,今年又拖欠了300多萬元,現在現金流已經轉不過來了,而據說二級經銷商拿從他們貨上賺出的現金放貸了。
         
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