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        风光多年的农资经销商,为什么今年这么多退出?

        时间:2018-10-15   编辑:中国农药网  浏?#26469;?#25968;:

          最近在市场上走动的比较多,发现与以往相比,今年农资经销商倒闭的很多,转行的也不少,隐然感觉今年是农资经销商的洗牌之年,那么风光了这么多年的农资经销商,为什么今年会有这么多退出的呢?
         
          一、经营不善
         
          我们在近两年与经销商的交往中发现,更大的原因还是经销商本身经营不善,具体表现就是?#29616;匾览?#34917;贴政策,长期当“坐商”,市场“武功”全废,不思进取,坐吃山空,在新的竞争对手?#27426;?#20986;现后,要么被厂家淘汰,要么关门大吉。
         
          在市场走访时发现,一些农机经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,盲目投资于农产?#20998;种病?#25151;地产,把企业的钱拿出来放高利贷,更有人小富即安,精神?#25307;椋?#29978;至包小三、吸食毒品,市场日趋激烈的竞争环境,迫使你必须居安思危,不?#19994;?#24930;,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。
         
          二、厂家逼死
         
          搞农机经销的,现在绝对是个技术活,前几年那种闭着眼睛挣钱的日子已经一去不复返了,上游厂家的套路很深,稍不注意就会被深度套?#21361;?#26368;后血本无归,只能关门大吉。
         
          今年死掉的经销商很多都是被厂这逼死的,厂家有以下这些典型的套路,如果照办了?#36864;?#23450;了:
         
          一是全款进货。以前全款进货往往是一些跨国公?#31454;?#22269;内强势的一线品牌的政策,但今年的特殊情况是很多小厂都要求经销商全款进货,没有任何信用支持,对生产企业来说全款进货就意味着一手交钱一手交货,钱货两清之后,剩下的风险全部转嫁给了经销商,经销商面临最大问题是资金被大?#31354;加?#21644;产?#20998;?#37327;,今年市场上看到好几家经营山东潍坊杂牌拖拉机的经销商由于?#27809;?#22823;量退车造成资金链断?#35759;?#20851;门或跑路。
         
          二是提前预售。为了?#21152;?#32463;销商的资金和?#21058;?#32463;销商的仓库,制造企业可是绞尽了脑汁,?#25910;?#25163;头有日资企业和江浙一带的经销商协议,关于经销商的进货条款有非常高明的设计,比如有?#20063;?#31207;机企业的销售合同规定经销商必须全款进货,其中?#33322;?#21069;进货在优惠15%的基础上每台奖励500元,2月15日前进货优惠10%的基础上每台奖励300元,3月10日前进货优惠5%,3月10日之后进货没有任何优惠,这就诱惑?#27809;?#22312;销售季节前几个月把大量的资金打给生产企业,经销商的资金是有限的,订了插秧机就订不了其它的货,当然厂地也是有限的,提前订货的插秧机堆满了仓库,其它的货就进不来了,这就是生产企业的阴谋;既要?#21152;?#32463;销商的资金也要?#21058;?#32463;销商的仓库!
         
          从市场的?#23548;?#24773;况看,今年传统农机除玉米机之外,其它的都在30%以上的大幅下滑,所以提前订的货根本卖不出去,并且需求变化太快,年前订的货今年?#27809;?#36830;看都不想看。
         
          三是现金买断。北方的2015年一家企业被忽悠着现金买断美国某跨国公司30台打捆机,价值600多万元,但当年厂家推出了升级换代新产品,性能肯定优于老产品,价格还低,另外从安徽流窜过来大量的双补的同款打捆机,价格只有12万元,这家经销商的600万元的打捆机就砸在自己手里了。
         
          现金买断一般都是价格上很大幅度的折扣,经销商如果占便宜就会吃进大量的货,岂不知这是厂家处理积压库存或问题机的一种手段,只要经销商伸手,被套住的机率很高,并且是哑巴吃黄连,有怨无处申。
         
          现金流是企业的血液,可以看出来,无论是全款、预售,?#21482;?#29616;金买断,都是经销商和生产企业之间的资金之争,谁?#21152;?#23545;方的资金多,谁就处于主动地位,谁的经营风险会低,但往往买家没?#26032;?#23478;精,买家也没?#26032;?#23478;强势,经销商通常是被?#21152;?#30340;一方,所以经销商由于现金枯竭而倒闭和现金很多。
         
          三、赊销死
         
          赊销古已有之,有商品流通就会有赊销存在。对于?#27809;?#26469;说,赊销的?#20040;?#19981;言而喻,可以很大程度上?#33322;?#20182;们的资金压力,另外赊销能给?#27809;?#21457;现产?#20998;?#37327;问题的时间,在付款问题上占据主动地位?#27426;?#20110;经销商来说,赊销可以加快农机的销售,但在农机流通中,赊销变得变本加厉,零首付、低首付等恶性赊销蔓延成风,经销商回款风险和危机正在累积。
         
          据?#25910;吡?#35299;,今年有为数不少的企业由于赊销现金流周转不过来已经倒闭掉了,所以现在农机行业的赊销就象吸大烟一样,明知道上了瘾后患无穷,但又欲罢不能,也就是?#34892;?#20154;所谓的“不赊销?#20154;潰?#36170;销就是找死”。
         
          ?#25910;?#36817;期在内蒙、宁夏、陕西等市场上了解到的真?#30331;?#20917;看,由于去年收成不好,农民没有挣到钱,今年的赊销尤其?#29616;兀?#24456;多实力小的经销商资金短缺已经扛不住而退出了,其实大多数的赊销本可以不发生,因为大多数?#27809;?#24182;不是象商家想象中那么穷,之所以要求你给赊销,只是因为厂家和经销商都在这么干,或别人都在赊销罢了。我们知道农户在购买?#19994;紜?#24314;筑材料、家具、日用品时都是在付现金,唯独在购买化肥、农机时没钱,这其中?#27426;?#26159;什么地方出?#23435;?#39064;。
         
          四、失血死
         
          这种死法有两种原因,一种是先去宝贵的现金流,没有维持经营的资金导致死亡,二是人才流失,第一种在前面已经有详细的描述,?#36864;?#35828;人才流失吧!
         
          农机行业本来人才?#22836;?#24120;匮乏,据统计目前大专院校有农机专业的不到十家,就连这十家也是在2004上补贴政策出台之后才恢复的,虽然有农机专业,但大学生毕业之后真正从事农机的不到30%,另外农机行业存在一个明显的人才断层,这就是70后人才?#31995;担?#23588;其是经销商,我们看到的大多数?#21069;?#21457;苍苍的老板带着一帮嘴上没毛的90后、00后在干活。
         
          前几年行情红火时,农机行业?#32933;?#21560;引了大量的人才加盟,但近两年又开?#21058;?#20154;才的大流出,今年国内某知名的大型农机经销商,其优秀销售经理、财务高手、服务高手几乎百分百的流失,企业几乎陷于?#34987;尽?/div>
         
          据从近期市场了解的情况看,农机流通渠道目已出现反“马太效应”:大经销商人才流失?#29616;兀?#36234;是实力小的经销商越留不住人才,越离不住人才,越没有人敢来;越是基层的经销商越离不住人才,县级经销商和乡镇经销商很难招到满意的员工,更难留住。
         
          ?#25910;?#22312;陕西定边采?#38665;?#30340;一个乡镇经销商,一年销售1000多万元,实力不算小了,从去年开始,招?#23435;?#20010;业务员,?#21537;宋?#20010;,现在一大摊子生意,就靠快60岁的夫妻两人,没有办法,今年停了三轮车业务和五六个拖拉机、旋耕机、微耕机等小品牌的业务。
         
          五、法制死
         
          近两年,由于不规范操作而受到法律惩处的农机经销商不在少数,去年在山西调研时发现一家很知名的农机经销商退出市场,而这家经销商曾经是全国观摩学习的标杆,其原因是套?#36141;?#28784;色操作,今年河南省的几个实力很强的经销商也停业整顿,有一?#20381;?#26495;和相关涉案的管理层都进去了,原因还是套补、跨区域操作或灰色操作。
         
          只有规范经营才能长久经营,钻政策漏?#26149;头?#24459;空子的经销商总会有翻船的一天,不是不报,时间未到。
         
          六、二级拖死
         
          在市场调研中,有厂家和经销商?#20174;?#30446;前乡镇的二级网络已经沦落成为渠道吸血虫。
         
          这些二级网点是厂?#19968;?#22320;区、县级经销商铺货,销售完了才把货款打给上?#21361;?#22312;具体销售中大量的采取赊销的?#38382;劍?#38646;首付和低首付非常普遍,另外这些二级网点普遍没有服务能力,也没?#34892;?#38144;的能力,坐等顾客上门是常态,只是个货物周转点,机器销售出去之后,服务全靠大经销商,有时候由于服务半径过大而不及时的问题时有发生。
         
          调研中发现很多大经销商日子很难过,其中一个重要原因是二级点拖欠巨额的货款,比如陕西某经销商有四个乡镇二级网点,去年拖欠了500万元的货款,今年又拖欠了300多万元,现在现金流已经转不过来了,而据说二级经销商?#20040;?#20182;们货上赚出的现金放贷了。
         
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