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        【營銷】技術、產品都不錯,農戶為啥就是“不買賬”!

        時間:2018-10-18   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

          壹

         

          最近,有個朋友向筆者抱怨現在生意很難做。他現在做的是統防統治,他把什么產品賣火了,他的鄰居就竄什么貨,而且他的鄰居還銷售一些價格非常便宜的產品。對此,他很苦惱,不知道怎么辦?

         

          從生意的角度講,筆者認為他的鄰居并沒有做出很過分的事。說實話,只要對方不強買強賣,不動用武力攪亂你的生意,其他的都可以去做,因為做生意有時候就是這么殘酷。

         

          筆者有一個做農資生意的朋友,剛開始的時候,十里八鄉都知道他是“竄貨大王”,但隨著生意慢慢做起來,他逐漸認識到竄貨這條路無法讓自己更加壯大,然后他就慢慢離開竄貨的道路,到后來竟然被同行夸獎了……

         

          竄貨本身就是生意的一個手段,如果你天天因為這個而苦惱,那你的生意還做得下去嗎?

         

          你說你的產品好,別人可以給你竄了;你說你的技術好,別人可以借用廠家的資源,帶來比你更厲害的技術。做生意就是如此,農資的紅利時期已過,加上如今農村土地流轉以及經濟作物的品牌溢價,使得農資銷售這個過程本身越來越邊緣化。不管你承認與否,這都是事實。

         

          然而,我們需要考慮的是:想做好農資銷售,你的優勢是什么?你能做什么?你欠缺的又是什么?如何才可以讓別人跟不上你的腳步?

         

          縱觀這些年,干農資的人越來越多,尤其是零售環節,新增加的門店太多,以至于大家都感覺到難做。無論新開的門店做得好還是不好,只要開始做了,就必定要搶走一部分市場,只是大小的問題。因此,在市場競爭下,你根本就無法保證你的市場永遠不變。

         

          你想競爭過別人,就一定要做別人不敢做、不想做、不能做的事。如果大家都能做,那競爭的結果無非是兩敗俱傷。除非你的實力特別強,能一直能撐到到對方撐不下去,那你就贏了。但這對于很多農資零售商來說并不是理智的選擇,所以你必須思考哪些是他們不會做,或者目前做不成的,然后快速形成資源壟斷的壁壘。任何產業,發展到最后都是幾家獨大的局面,因為他們形成了資源的絕對壟斷。

         

          對于農資零售環節來說,目前,攻擊對手的最好方向就是模式的創新。比如,你身處水稻種植區,為什么不考慮把種植水稻和水稻回收這兩個環節打通,或者考慮做統防統治和土地全部托管等。當然了,你做土地托管以后,是否能讓農民省錢省心是你土地托管成功與否的最大因素。

         

          最近大家都在談論“降維攻擊”。這個詞有點難理解,但是放到農資零售環節,大概意思是:以后不要再說什么產品和技術了,那些都是標配,等再想出一個新東西和你們競爭,你們沒有,而我有,我就能打敗你,而當你反應過來的時候,可能我在當地已經形成了絕對的壟斷地位。

         

          筆者聽說過一個故事:在一個大田區,一個經銷商明明是賣種子肥料的,但是他卻購買了兩百臺拖拉機,并且與多名機手合作,直接壟斷了當地的播種環節。這樣一來,農戶要想種地就必須得找他。等到其他零售商反應過來的時候,還能學他這一套嗎?就算想,也得考慮下自己有沒有那個實力。

         

          貳

         

          如果你技術很好,并且產品銷售的價格和你的同行一樣,農民會不會到你門店購買產品?

         

          如果真是這樣的話,農民一定會去你店里購買。

         

          有一個朋友遇到了難題:“我技術很好,可老百姓除了遇到疑難雜癥時來找我,一般都不來我的店購買產品。怎么辦?”

         

          筆者的回復是:“先把你產品價格給降下來再說。”一開始,他還和我爭論,然后筆者又詳細地問了幾個產品的利潤之后,最終他自己明白了。

         

          仔細想想,如果你的技術很好,你的產品價格確實也很公道,那老百姓豈有不去你店里購買產品的道理?但很多時候,事實并不是這樣的。很多技術不錯的人告訴筆者,因為我的技術好,我用的都是好產品,價格也就稍微高點。筆者笑了,如果你技術真的很好,你就應該直接拿成分去給農戶配伍,可你會這樣做嗎?

         

          “難道我不要賺錢嗎?”這些自稱技術好的人這樣回復。

         

          問題就在這里,你的生意不好不是因為你的技術,而是因為你在技術的應用過程中出現了問題。換句話說,你以技術要挾農民,你覺得你技術好,農民就得為你的技術多負擔一些成本,所以你的產品價格賣得貴。但一次兩次可以,次數多了就不行了。農民種地是為了賺錢,是要考慮投入和產出比的。

         

          還有人說,農民有防治不了的病蟲害時會到我的門店,來了以后我就狠賺一把,不然就沒有機會了。筆者對這種思想不敢茍同,你為什么不去考慮如何用你的技術替農民省點錢呢?你替他省錢,他為你開拓市場,這多好!有時并不是因為你做大廠家的產品,沒有辦法把價格給降下來,而是因為你不想去為農民節省成本。

         

          筆者有一個朋友的做事習慣對筆者影響很大。每當別人找他合作的時候,他首先考慮的不是他的回報,而是他能提供給對方什么價值。他對我說,如果我對別人沒有價值,合作將很難長久,如果有價值,早晚他都會給我豐厚的回報。

         

          如果你有技術,但生意還是不好,你就應該考慮是不是在經營過程中有哪些缺點把你技術優勢給掩蓋了,讓農民感覺不到你的優勢。與其抱怨,不如改變!

         

          技術是你的優勢,千萬別做成了劣勢……記住,你的技術是為了服務農民,以增強你的經營優勢,而不應成為給農民賣高價、要挾農民的工具。

         

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          (來源:農藥市場信息)

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